シード投資家に次のラウンドまでに何が見たいかを尋ねると、それより大きな数字が答えられることはめったにありません。これは彼らが読むことができるパイプです。取引はどこから来たのか、取引はどのくらいの速さで取引が完了するのか、なぜ取引が成立するのか、そして創業者はそれに対して何をしているのか。

ほとんどのシード段階の B2B スタートアップはこれをまだ実証できず、思っている以上にコストがかかっています。

収入は結果です。パイプがその証拠です

プレシードでもシードでも収入は少なく同じです。月に 2 人の顧客がサインアップしますが、3 人までサインアップする顧客はいません。それが基づいている四半期チャートは、投資家にほとんど何も伝えません。そこには示されていないのは、創設者が適切な購入者に到達するための再現可能な方法を見つけたということです。

チューブはまさにそれを示しています。 「当四半期は40社と話をし、12社が再打診を受け、4社は買収中、残りの8社はノーと答えた」と言える創業者は、収益だけを報告する人よりも強い議論を持っている。数字は控えめです。それらの背後にプロセスはありません。

これが、この段階で古い GTM 本が非常に罠である理由です。リストの購入、爆破の順序付け、会議の集計はアクティビティのようなもので、取締役会メンバーの質問によって崩壊するパイプラインが作成されます。

投資家が求める3つのこと

1つ目は評判の良い購入者です。セグメントではなく、人です。契約を結ぶタイトル、阻止するタイトル、そして来年ではなく今四半期に彼らが気にするきっかけとなるもの。この購入者を一言で説明できる創業者は、通常、その購入者と話し合って調べています。

2 つ目は、何かを表すフェーズの定義です。 「適格」とは、感情ではなく、電話会議で承認された予算があるなど、取引に関する事実を説明する必要があります。各ステージにエントリールールがある場合、コンバージョン率は推測ではなく診断ツールになります。

3つ目は、正直な損失情報です。投資家は、成立した取引が欠けていないパイプラインを、誰も掃除していないパイプラインとみなします。買い手によれば、取引が成立しなくなった理由を追跡することは、種子会社がこれまでに行う中で最も低コストの市場調査だという。

創設者は営業チームです。もういいよ

創業者を売却することは、謝罪できる弱点ではありません。種がポイントです。創業者は反対意見を直接聞き、部屋の高さを調整し、製品がどうあるべきかを理解します。リスクは創業者が売却することではありません。危険なのは、何も書面に残らないことだ。

現段階の CRM は、記憶と同じように販売ツールです。それぞれの通話は記録され、それぞれの反対意見が示され、次のステップごとに日付が付けられます。創業者にとっては 1 日 10 分の作業であり、逸話を次の採用者や将来の投資家が活用できる豊富な情報に変えることができます。

AI エージェントが本当に役立つ場所

AI をリングの上で見せて、10 倍のリーチを生み出したいという誘惑に駆られます。そもそも、郵便受けがいっぱいになるのはこのためです。 AirspeedやSableなどの新興企業は今年、その対策、つまり話題を増やすだけでなく、取引を中心に行動する代理店について真剣に取り組んでいる。

シードステージのチームにとって、この恩恵は異例です。エージェントは電話をかける前にアカウントを調査し、尋ねる価値のある 3 つの質問を作成します。通話ログから CRM を更新するため、創設者は更新する必要がありません。きっかけ、転職、資金調達の発表を監視し、その到来の瞬間を記録する人。それぞれがバンドの創設者が実行しないタスクを引き受け、スキップされたタスクによりパイプラインが陳腐化します。

テストはどのエージェントにとっても簡単です。パイプの精度が上がるのでしょうか、それとも単に大きくなるのでしょうか?投資家は異なるかもしれません。

必要になる前に作っておきましょう

間違いは、作物を育てる 3 週間前にこの構造物の建設を開始したことです。それまでは情報がなく、創始者が記憶を頼りに物語を再構成します。パイプライン投資家との会話シリーズを信じている創設者らは、シードが小さすぎて重要ではなかったときに、シードよりも前に投資を開始しました。

これが、9月10日にアムステルダムでHubSpot for Startups、Arches Capital、Make、TAGがプレシードおよびシードのB2B創業者向けに主催した招待制セッションの背後にあるビジネス上の疑問だ。 HubSpot と Make で構築された販売およびマーケティング用の AI エージェントに関する実践的なワークショップから始まります。

HubSpot for Startups の責任者である Stephanie Ludena 氏、HubSpot のリード ソリューション エンジニアである Megha Bhattacharya 氏、Make のスタートアップ担当者である Martinhirawi 氏が司会を務めます。

これは、Arches Capital の投資家である Michel ter Laak と、CostPerform のマーケティングおよびセールス担当副社長、そしてネットワーキング担当の Cornelis Scheltinga との、B2B 販売で現在何が機能しているかについての囲炉裏の会話です。

60箇所あります。パイプラインに関する質問が夜も眠れなくなるようなものであれば、 ここから招待状をリクエストしてください。